In het verleden was een prachtige afwerking of goede ligging of gunstige prijs voldoende om de woning te verkopen. In deze markt moet de woning op alle 3 de punten voldoen met prijs als belangrijkste USP, anders is het voor de koper onvoldoende interessant. Er moet rekening gehouden worden met de financiële beperkingen waar de koper mee te maken heeft. Voorheen was het verstrekken van hypotheken door banken een van de belangrijkste producten maar vandaag de dag een “bij product”. Wanneer heeft u voor het laatst een reclame gezien om een hypotheek af te sluiten?

Als ik de gemiddelde portefeuille beoordeel, dan kun je de meeste opdrachten die langere tijd in de verkoop staan in meerdere categorieën verdelen:

1. Woningbezitters die in principe willen verkopen, overwaarde hebben en een bepaalde prijs in hun hoofd hebben maar zolang die niet wordt geboden wordt er niet verkocht;
2. Woningbezitters die de prijs niet met de markt mee kunnen laten zakken omdat de hypotheek te hoog is. In veel gevallen zijn deze woningen binnen 5 jaar geleden gekocht of ingrijpend verbouwd;
3. Woningen waar voor de doelgroep teveel aan moet gebeuren (afwerking).

Als opdrachtgever mag u van ons verwachten dat we voor alle opdrachtgevers een oplossing aandragen en dat kunnen we.

Als u zich als opdrachtgever in categorie 1 begeeft, dan is het de taak van de makelaar u op andere gedachten te brengen. Aan de hand van de beschikbare cijfers, de marktkennis en ervaring zou dit in de meeste gevallen moeten lukken mits opdrachtgever openstaat voor een eerlijk verhaal en de emotionele argumenten loslaat. De meest voorkomende argumenten in de praktijk:

“ik heb de tijd”;
“ik heb er zelf zoveel voor betaald dus wil dat ook ervoor hebben”;
“laat eerst iemand maar eens bieden”;
“mijn buurman heeft bedrag X gekregen en mijn huis is mooier”;
“ik pak zelf het voordeel van de overdrachtsbelasting”;
“opknappen van de woning laat ik aan de kopers over”;

Mocht categorie 2 van toepassing zijn dan komt ook de rol van de hypotheekadviseur om de hoek kijken. In het geval van een NHG hypotheek zijn er sommige gevallen (scheiding, ontslag, arbeidsongeschiktheid, overlijden van partner) concrete mogelijkheden om de woning toch voor een reëel bedrag in de verkoop te zetten en kwijting te krijgen voor het tekort aan opbrengst. Mocht u geen NHG hypotheek hebben dan zijn er ook nog andere oplossingen. Indien er na verkoop een nieuwe woning gekocht gaat worden, dan kan er via de nieuwe hypotheek het tekort aan opbrengst van de oude woning in veel gevallen mee worden gefinancierd. Tot
€ 20.000,- zijn de mogelijkheden zelfs goed te doen en daarboven is het afhankelijk van de WOZ waarde van de nieuwe woning i.c.m. het inkomen.

Voor woningen in categorie 3 die niet aan de eisen van de doelgroep voldoen is er een goede oplossing voorhanden. Het meest lastige is om onder ogen te komen en te beseffen dat de woning niet aan de wensen van de doelgroep voldoet. De reden waarom het zo belangrijk is om de woning wel aan te passen aan de wensen van de doelgroep is omdat kopers bijna geen verbouwingskosten meer mee kunnen financieren. De wil is er wel maar de mogelijkheden zijn er simpelweg niet vanwege de beperkingen die zijn opgelegd t.a.v. de leencapaciteit. Het is dus veel interessanter voor de koper om een kant en klare woning te kopen. Als opdrachtgever zou ik u willen uitnodigen om de uitdaging aan te gaan en onze specialist te vragen in hoeverre uw woning aan de doelgroep voldoet. De verkoopstylist die bij u langs komt heeft voor nagenoeg alle gevallen de oplossing, ook als de financiële mogelijkheden qua directe investering lastig zijn. Vaak is dit een emotioneel lastig traject omdat de woningbezitter erg gehecht is aan de staat van de woning. De kunst is om deze emotie los te laten.

Met vriendelijke groet,

Maikel Venneker
Directeur makelaardij Hoekstra en van Eck
@maikelvenneker

Lees deze en eerder blogs ook op blogspot http://hoekstraenvaneck.blogspot.com/